Spis treści
Niemiecki gigant motoryzacyjny oficjalnie przyznaje, że rewolucja w sposobie sprzedawania samochodów nie przyniosła oczekiwanych rezultatów. Volkswagen podjął decyzję o całkowitym wycofaniu się z modelu agencyjnego w przypadku klientów indywidualnych w całej Europie. Oznacza to powrót do starych, sprawdzonych reguł gry, w których to dealer, a nie centrala, decyduje o ostatecznej cenie pojazdu stojącego w salonie.
Powrót do korzeni handlu
Decyzja dojrzewała w Wolfsburgu od miesięcy. Już rok temu pojawiły się pierwsze sygnały, że marka planuje od 2026 roku przywrócić tradycyjny model sprzedaży aut elektrycznych w Niemczech. Wtedy jednak wciąż trwały analizy dotyczące innych rynków oraz pozostałych marek grupy, które wdrożyły system agencyjny wraz z premierą modeli opartych na platformie MEB.
Teraz wątpliwości zostały rozwiane. Martin Sander, dyrektor sprzedaży marki Volkswagen, w rozmowie z „Handelsblatt” potwierdził, że firma rezygnuje z modelu agencyjnego dla klientów prywatnych na terenie całej Europy. Nie podano sztywnego harmonogramu, ale kierunek jest jasny. Koncern doszedł do wniosku, że centralne sterowanie procesem sprzedaży, choć teoretycznie atrakcyjne, w praktyce pozbawiło sieć dealerską jej największego atutu – elastyczności i przedsiębiorczości. Sander zaznaczył wprost, że „siła przedsiębiorcza dealerów jest nie do zastąpienia”.
Na czym polegał problem z modelem agencyjnym?
Wprowadzony w 2020 roku system był próbą skopiowania modelu biznesowego Tesli, ale w warunkach tradycyjnego koncernu. W tym układzie dealer przestawał być sprzedawcą w pełnym tego słowa znaczeniu, a stawał się jedynie „agentem” – pośrednikiem wydającym auto i prezentującym ofertę.
Inne w podobnym temacie
Dla klienta oznaczało to sztywną cenę ustaloną przez centralę, bez możliwości negocjacji rabatu u handlowca. Dealer otrzymywał stałą, z góry określoną prowizję za każde wydane auto, niezależnie od tego, ile wysiłku włożył w sprzedaż. Volkswagen brał na siebie ryzyko finansowe i utrzymywanie zapasów magazynowych, licząc w zamian na bezpośredni kontakt z klientem i pełną kontrolę nad marżami.
W rzeczywistości system ten zabetonował salony. Handlowcy, mając związane ręce brakiem możliwości manipulowania ceną końcową, tracili argumenty w rozmowach z klientami. Co gorsza, często okazywało się, że prowizja za sprzedaż nowoczesnego elektryka była niższa niż zysk ze sprzedaży klasycznego auta spalinowego, gdzie dealer mógł zarządzać swoją marżą. Doprowadziło to do sytuacji, w której salonowi bardziej opłacało się sprzedać Golfa czy Tiguana niż ID.3 lub ID.4.
Dwa systemy, jeden chaos
Sander celnie wypunktował kolejną wadę tego rozwiązania: niepotrzebną złożoność. W salonach funkcjonowały równolegle dwa światy. Auta spalinowe sprzedawano „po staremu” – dealer kupował je od importera, a potem odsprzedawał klientowi, walcząc o niego rabatami. Obok stały auta elektryczne, które formalnie nie należały do dealera, a proces ich zakupu przypominał zamawianie sprzętu AGD przez internet z odbiorem w punkcie.
Ta dwoistość rodziła frustrację po obu stronach. Klienci nie rozumieli, dlaczego na jedno auto mogą dostać duży upust, a na stojące obok – nie. Dealerzy z kolei musieli żonglować procedurami, co utrudniało zarządzanie biznesem. Pierwotne plany Volkswagena zakładały, że z czasem również auta spalinowe zostaną objęte modelem agencyjnym. Dziś wiemy już, że ten scenariusz trafił do kosza. Projekt uznano za porażkę.
Tesla pozostaje wyjątkiem
Inspiracja dla działań Volkswagena była oczywista. Tesla od początku istnienia sprzedaje swoje pojazdy bezpośrednio, pomijając tradycyjną sieć dealerską. Elon Musk udowodnił, że da się to robić efektywnie, ale miał jeden, decydujący atut: budował firmę od zera.
Volkswagen, posiadając potężną, budowaną przez dekady sieć partnerską, próbował nałożyć nowoczesny model cyfrowy na analogowe struktury. Zmuszenie niezależnych przedsiębiorców do roli pasywnych wydawaczy kluczyków okazało się błędem strategicznym. Tesla nie musi martwić się o to, że jej własne salony będą wolały sprzedawać inny typ napędu, bo ma w ofercie tylko elektryki. VW musiał zmierzyć się z wewnętrzną kanibalizacją i oporem materii.
Klienci flotowi bez zmian
Warto odnotować istotny wyjątek. Wycofanie modelu agencyjnego dotyczy wyłącznie klientów prywatnych. W przypadku sprzedaży flotowej Volkswagen zamierza utrzymać obecny system. Sander argumentuje, że w relacjach z dużymi firmami i przy zamówieniach hurtowych model ten sprawdza się od lat i jest efektywny.
Tu logika jest inna – duże kontrakty flotowe i tak negocjowane są na szczeblu centralnym lub przez wyspecjalizowane działy, a rola lokalnego dealera w procesie decyzyjnym jest mniejsza. Utrzymanie modelu agencyjnego dla firm pozwala Volkswagenowi zachować kontrolę nad dużymi wolumenami sprzedaży, nie drażniąc jednocześnie dealerów, dla których klient indywidualny jest często tym, który wymaga najwięcej uwagi i elastyczności.
Co to oznacza dla rynku?
Decyzja Volkswagena to sygnał, że rynek samochodów elektrycznych w Europie wchodzi w fazę normalizacji. Po okresie fascynacji nowymi metodami dystrybucji, producenci wracają do sprawdzonych metod „wypychania” towaru na rynek (tzw. push strategy). Dealer, który zainwestował własne pieniądze w zakup aut na plac (stock), ma znacznie większą motywację, by znaleźć na nie klienta, niż agent czekający na zamówienie z internetu.
Dla nas, klientów, to prawdopodobnie dobra wiadomość. Powrót do modelu dealerskiego oznacza powrót negocjacji. Salony odzyskają narzędzia do walki cenowej. Gdy sprzedaż elektryków zwalnia, dealerzy będą mogli reagować szybciej i agresywniej niż centrala w Wolfsburgu, oferując indywidualne rabaty, dorzucając akcesoria czy pakiety usług, byle tylko zamknąć sprzedaż.
Volkswagen nie jest osamotniony w tym odwrocie. Podobne kroki podejmują inni gracze. Jaguar Land Rover wstrzymał wprowadzenie modelu agencyjnego w Wielkiej Brytanii, a Ford również wycofuje się ze swoich pierwotnych planów, deklarując potrzebę głębszego przemyślenia strategii. Wygląda na to, że w branży motoryzacyjnej, mimo postępującej cyfryzacji, czynnik ludzki i lokalna przedsiębiorczość wciąż wygrywają z arkuszem kalkulacyjnym centrali.
Czy wolicie kupować auto przez internet ze stałą ceną, czy jednak możliwość „targowania się” w salonie jest dla Was decydująca przy wyborze nowego samochodu? Dajcie znać w komentarzach, czy decyzja VW zachęci Was do odwiedzin w salonach.
Dołącz do dyskusji